Xác định chân dung 5 nhóm khách hàng bất động sản

Xác định chân dung khách hàng để biết họ là ai, nhu cầu của họ cần là gì ở bất động sản, họ e ngại điều gì,…từ đó đưa ra thông điệp truyền thông, nội dung nói chuyện, tư vấn với khách hàng,…để từ đó tăng lòng tin với khách hàng và chốt sale nhanh chóng. Bước này cực kỳ quan trọng nhưng rất nhiều sale đã bỏ qua. Vì vậy mà rất nhiều sale không tránh khỏi thất bại khi chỉ tập trung nói về dự án của mình.

Vậy nên quan trọng nhất trong việc tìm kiếm khách hàng bất động sản là phải xác định nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể. Điều đó giúp xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu cho các loại hình và tăng khả năng mang lại giao dịch thành công

Lợi ích của việc xác định chân dung khách hàng bất động sản

• Tập trung đúng đối tượng khách hàng
• Giảm chi phí tạo ra khách hàng mới
• Có cách thức tiệp cận, trao đổi khách hàng phù hợp để từ đó tăng cơ hội chốt sale.

VD: Khách có nhu cầu mua BĐS để ở, bạn không nên chỉ chăm chú các yếu tố tăng giá,…Do dó bạn cần phải biết họ là ai? họ cần cái gì? vấn đề của họ ở đâu để từ đó đưa ra hướng giải quyết cho khách hàng.

CÁCH XÁC ĐỊNH CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN

1/ DỰA TRÊN ĐỘ TUỔI CỦA KHÁCH

• Nhóm 1: Những người trẻ, độc thân, tự lập, có thu nhập cao, thành công sớm trong độ tuổi 25-32.Họ mong muốn có không gian sống riêng, đi sớm về khuya dễ dàng, tự do tụ tập bạn bè. Đa phần thường chọn căn hộ có diện tích nhỏ, tiện ích nội khu và thuận tiện giao thông.
• Nhóm 2: Những cặp vợ chồng trẻ dành dụm mua căn hộ đầu tiên cho cuộc sống riêng.Đối tượng khách hàng này thường chọn nhà có diện tích tầm hai phòng ngủ, có thể xa trung tâm. Giá và phương thức thanh toán là yếu tố quan tâm hàng đầu.
• Nhóm 3: Những cặp vợ chồng gần ngũ tuần, có con tuổi trưởng thành, mua nhà để làm của cho con sau này.Đối tượng khách hàng này thường cân nhắc kỹ, ra quyết định chậm nhưng khả năng tài chính cao, sẵn sàng trả giá cao cho những sản phẩm uy tín, an toàn. Đối tượng này thường quan tâm đến môi trường sống và uy tín của chủ đầu tư.
• Nhóm 4: Những gia đình tài chính khá, sau một thời gian muốn đổi nhà cao cấp hơn.Nhóm này đa phần chọn diện tích nhà lớn như nhà phố, khu cao cấp, gần trung tâm, nhiều tiện ích. Ít nhạy cảm về giá nhưng chỉ trả giá cao cho căn nhà lý tưởng gần sông, giao thông thuận tiện.
• Nhóm 5: Những nhà đầu tư bất động sản. Nhóm đối tượng này chuyên tìm hiểu về khả năng sinh lời của Bất động sản. Tiềm năng của dự án. Khả năng thanh khoản của sản phẩm. Họ am hiểu rất rõ về giao dịch bất động sản, thường ra quyết định nhanh và có thể mua nhiều bất động sản cùng lúc. Khả năng tài chính dồi dào.

2/ DỰA VÀO NHU CẦU CÓ THỂ CHIA THÀNH 5 NHÓM KHÁCH HÀNG BĐS

Nhóm 1: Khách có nhu cầu quan tâm trực tiếp dự án, sản phẩm bđs bạn đang bán

• Có đến 70-80% MÔI GIỚI tập trung tìm kiếm nhóm khách hàng này và đây là nhóm khách hàng ít trung thành.
• Đây là nhóm khách hàng đã nghe, đã thấy, đã xem, đã có đầy đủ thông tin. Khi khách hàng này khi bạn tìm được họ, họ hay vào thẳng vấn đề: có căn này không? Hay cắt bao nhiêu?.
• Thời điểm hiện tại thì Môi giới đã biết chạy quảng cáo, một số biết làm SEO, biết email MKT, dùng các tool hỗ trợ thị trường tốt nên khách hàng có nhiều kênh tiếp nhận thông tin. Đây là ưu điểm cũng là nhược điểm khi tỉ lệ cạnh tranh quảng cáo cao nên số tiền chi ra cũng không ít.
• Kênh tiếp cận hiệu quả nhất: Google ads, FB ads, telesales …

Nhóm 2: Khách hàng có tiền có nhu cầu/ mua đầu tư bất động sản nhưng chưa biết gì

• Chỉ có khoảng 15-25% môi giới tập trung vào nhóm này. Nhóm khách hàng có hiểu biết.
• Nhóm khách hàng này có tiền cần tư vấn thời gian dài, thì không vội, tạo sự thân thiện, cần sự uy tín của bạn. Hay hỏi câu giờ: đâu tư vào đâu nhỉ? Giới thiệu cho anh/ chị mấy dự án để anh chị chọn?…
• Kênh tiếp cận hiệu quả nhất là Telesales ở trình độ cao, Facebook, Google, báo chí ads hiển thị.
• Ngày nay thông tin khách hàng nhận được quá nhiều, báo chí, truyền hình, … Khách cần chuyên gia tư vấn tổng hợp phân tích thông tin.

Nhóm 3: Có tiền nhưng chưa có nhu cầu đầu tư

• Chỉ có 5% môi giới làm tập trung tìm kiếm nhóm đối tượng khách hàng này. Đa phần vì khó, mất nhiều thời gian, công sức nuôi dưỡng. Nhóm khách hàng có thể Rất trung thành.
• Nhóm khách hàng này có có khái niệm đầu tư bất động sản tiền thích gửi ngân hàng, hoặc kinh doanh gì đó.
• Nhóm khách hàng này cần thời gian dài nuôi dưỡng, môi giới cần phải ở trình độ đào tạo được khách hàng.
• Kênh quảng cáo tiếp cận hiệu quả nhất: là trực tiếp, được giới thiệu.

Nhóm 4: Nhóm khách hàng cũ đã từng mua/ đầu tư nhưng thất vọng với sản phẩm/ Chủ đầu tư / môi giới đã tư vấn trước đó.

• Gọi là nhóm khách hàng có nhu cầu nhưng bị tổn thương, khách hàng bị môi giới bỏ rơi. (88% môi giới bỏ rơi sau khi bán cứ nhìn các vụ biểu tình của cư dân thì biết) Tôi thích giúp nhóm khách hàng này nhất.
•  Kênh tiếp cận qua trang cá nhân, qua hội nhóm cư dân trên FB, …
• Nhóm này cũng chỉ có 3-5% môi giới tập trung tìm kiếm. Bởi khó, đòi hỏi môi giới giỏi, dành nhiều thời gian.
• Nhóm khách hàng trung thành.

Nhóm 5: Nhóm Khách hàng tiềm năng trong tương lai

• Khách hàng nhiều nhất đông đảo nhất dễ tìm kiếm nhất, nhóm kh hàng này là những người trẻ đã đi làm công ăn lương, thu nhập hiện tại đủ sống, chưa tích lũy được nhiều, thích chia sẻ, thích BĐS.
•  Kênh tiếp cận là trực tiếp phát tờ rơi, qua hội thảo, sự kiện, facebook…các kênh free.
• Chỉ có 5% môi giới tìm kiếm nhóm KH tiềm năng nay. Dây là điều vô cùng sai và đáng tiếc nhất.
•  Nhóm khách hàng giúp chúng ta bán được nhiều hàng, giúp ta tăng uy tín, thương hiệu và độ phủ thương hiệu bởi nhóm này là
• Nhóm truyền miệng mạnh nhất.

Kết Luận

Xác định nhu cầu khách hàng sẽ giúp bạn thấu hiểu khách hàng muốn gì và cần gì, đây là vấn đề cốt lõi giúp bạn lựa chọn được sản phẩm phù hợp nhất để giới thiệu với khách hàng. Bên cạnh đó, dựa theo thế mạnh của bạn hãy tập trung và nhóm đối tượng khách hàng bạn muốn phục vụ. Công việc này còn giúp bạn rút ngắn thời gian “dò mìn” trong tệp data khổng lồ, dễ dàng khoanh vùng nhóm khách hàng phù hợp/quan tâm đến sản phẩm.